Hvordan gjennomføre forretningsforhandlinger?

I dagens verden blir det gitt økende betydning for evnen til å gjennomføre forretningsforhandlinger riktig og riktig. Denne ferdigheten er spesielt viktig for de som bygger egen virksomhet, for bedriftsledere, ledere og toppledere. Forretningsforhandlinger involverer imidlertid ikke bare møter på høyt nivå, der strategiske beslutninger tas for samhandling og forretningsutvikling. Teknisk sett inkluderer dette området enhver formidling av firmarepresentanter i arbeidstiden og på arbeidsproblemet.

Forretningsforhandlinger innebærer vanligvis en spesiell form for forretningskommunikasjon, med sikte på å nå en avtale i felles kommunikasjon, utveksling av meninger og forslag. Ideelt sett er det endelige målet å oppnå gjensidig eller ensidig fordel. Årsakene kan være mange, men de kommer alle ned til fire hovedtyper.

Forhandlinger kan holdes om noe, under noen omstendigheter, startet for å oppnå et bestemt mål eller være begrenset til å løse flere presserende problemer. selvsagt, at jo mer global grunnen er, jo større kostnaden kreves for vellykket gjennomføring.

Det er flere hovedklassifiseringer av typer forretningsforhandlinger.

• Av naturen av De er delt inn i offisielle - som foregår i en streng atmosfære og skal dokumenteres i henhold til protokollen, eller uformelle som foregår i en uformell, semi-vennlig atmosfære.
• Ved sirkelen av involverte personer skille mellom indre og eksterne underarter. Interne er utført innenfor samme lag, og organisatoriske og mellommenneskelige problemer, oppdeling av funksjoner og planlegging, og strategien for den generelle utviklingen av et selskap kan diskuteres. Eksterne forhandlinger utføres med kunder, kunder eller forretningspartnere.
• Type forhandling bestemt av partens sosiale stilling. Likeverdig er forhandlinger mellom partnere og kolleger som besitter omtrent samme stilling. Kommunikasjon er sjefen med en underordnet eller folk på forskjellige nivåer - ulik.

Forhandlingen er en kompleks og flertrinns prosess som krever betydelig kunnskap og kostnad. Et av de vanskeligste stadiene, som ofte definerer utfallet av forhandlinger lenge før de begynner, er forberedelse. På dette stadiet er det nødvendig å bestemme målene og velge strategi, sted og tid. Det er også en god sjanse til å samle inn og behandle informasjon, og samtidig planlegge alt.

Det skal starte med en klar og entydig redegjørelse for formålet med forhandlingene. Videre er målet bedre delt inn i en rekke suksessive oppgaver og bestemme strategien, taktikken og metodene for å oppnå dem. Analysen bør ta hensyn til ikke bare all kjente opplysninger om motstanderen, hans tiltenkte mål og måter å oppnå dem, men også hans egne ressurser. Å tenke gjennom argumentet, er det bedre å prøve å forutsi den mulige reaksjonen til partneren, tenk på hva du kan overbevise ham, hva gir fakta og garantier.

Hvis konfronterende stil for forhandlinger ikke blir brukt, er det fokusert på å oppnå et mål uten noen måte for enhver pris, det er rimelig å isolere poeng av mulige kompromisser på forhånd. I samarbeidspartnere spiller regelmessige innrømmelser vanligvis en viktig rolle, i hvert fall ubetydelige skritt mot hverandre. Skal fortsette fra forståelsen at Den andre siden er også interessert i å nå en gjensidig avtale, noe som betyr at en avtale er i utgangspunktet mulig.

En viktig faktor er valget av sted for forhandlinger. Innredningen, de anvendte farger, volumet på rommet og til og med avstanden til møtestedet har en psykologisk effekt på personen som er vellykket brukt av erfarne forhandlere. Det er tre mulige alternativer: et møte på sitt territorium, på motstanderens territorium og på det nøytrale. Hver har sine fordeler og ulemper, med fokus på hvilken du kan variere stilen på atferd og metoder for å oppnå resultater.

• Hvis møtet finner sted på sitt territorium, forhandleren eller teamet føler seg en underbevisst psykologisk fordel på grunn av det velkjente pålitelige miljøet. Det er også mulig å organisere plassen for seg selv, i utgangspunktet å pålegge sin egen handling på motstanderen. Overdreven avslapping kan imidlertid spille en negativ rolle, svekke oppmerksomhet og konsentrasjon.
• Alien territorium, basert på det foregående, spiller også i motstandernes hender. I tillegg vil kostnaden for tid og krefter kreve veien til arenaen og stedet der. Men på den annen side gir denne situasjonen en rekke bonuser. Du kan for eksempel lage et psykologisk portrett av en motstander basert på hans indre, ikke-verbale avgjørelse. Du kan også tydeligere, uten å være distrahert, fokusere på forhandlingene, eller til og med holde de "glemte" dokumentene og få tid.
• Møte i nøytral territorium anses av mange eksperter som det beste alternativet. Partene er i samme stilling, som tilsvarer det grunnleggende kravet til rettighetsprinsippet. En slik beslutning fører til det faktum at partnere kan stole utelukkende på deres ferdigheter i forhandling.

I forbindelse med forretningsforhandlinger er det to hovedmetoder: konfronterende og partnerskap. Valg av strategi har direkte innflytelse på kurs og kommunikasjonsform, bestemmer forholdet mellom partene og setter reglene for all kommunikasjon. Hovedkarakteristikken er å skaffe ensidig eller gjensidig nytte.

I moderne forretningsmetikett er det mest populære partnerskapet, selv om det er ganske mange supportere som alternativ. Motstandere av den konfronterende stilen mener at hans metoder er for aggressive og umoralske, Tilhengere posisjonerer seg imidlertid som sanne kommunikasjonsmestere og tilskriver kompromisser og innrømmelser til kategorien av sentimentelle svakheter som er unødvendige for en forretningsmann.

• Konfrontasjonell stil Forhandlinger er basert på avhandlingen "Victory for any cost! ". Hovedkriteriet for vellykket forhandlinger er den ubestridte og absolutte påstand om alle sine egne krav, eventuelle innrømmelser og unntak anses som en fiasko i strategien. Den konfronterende tilnærmingen er basert på det faktum at du med en viss dyktighet og kunnskap om menneskets psykologi kan kaste fienden til noen gunstige forhold for deg selv.

• Partnerskapstilnærming oppsto i motsetning til konfronterende og posisjonert seg som demokratisk og moderne. Begrepet partnerskap som ligger i begrepet innebærer lik rett til partene til å motta fordeler fra transaksjonen. Disse forhandlinger bygger som regel på en rekke gjensidige innrømmelser for å oppnå et gjensidig fordelaktig kompromiss. Det antas at begge parter gjør det samme og har et lignende mål i forhandlingene.Derfor er mesterens oppgave å glatte ut skarpe hjørner og motsetninger, redusere interessene til alle parter til en fellesnevner og søke etter det gyldne middel som tilfredsstiller alle.

Som du vet er noen etiketter et etisk avsnitt, og det er derfor åpenbart at forretningsmetikk må baseres på grunnleggende normer for moral og etikk.

Et akutt etisk problem i forretningskommunikasjon er også et spørsmål om personlig anstendighet og ansvar for alle, og på det generelle nivået - ærlig og rettferdig passasje gjennom alle faser av en dialog. Bestilling av kontroversielle problemer bidrar til at det eksisterer en forretningsprotokoll som styrer alle regler for atferd og kommunikasjon som spenner fra ideer og dating til telefonsamtaler og utveksling av gaver.

Gjennom årene klarte eksistensen av forretningsmetikk å danne en klar og ordentlig struktur for forhandlinger. Begynn med formelle hilsener. Først hilse representantene til vertslandet. Som regel regnes vertskapet for å være den på hvis territorium forhandlinger finner sted. Hvis et nøytralt sted er valgt, regnes vertspartiet som partiet som starter møtet. Hun er også engasjert i sitteplasser deltakere i henhold til protokollen.

Å starte et møte rett fra bunnlinjen anses uhøflig.. Den sanne kunsten å forhandle er å flytte til et spørsmål gradvis, fra generelle uformelle setninger og emner. En slik tilnærming vil bidra til å posisjonere samtalerne til seg selv og å uttrykke deres respekt og interesse for dem.

Han maler ikke forhandleren og ønsket om å sette press på samtalepartneren, for å tvinge ham til å ta den nødvendige beslutningen. Direkte spørsmål som krever umiddelbar oppløsning bør unngås. En mer effektiv og etisk taktikk er å gi motstanderen tid til å tenke og analysere.

En viktig faktor er utseendet til partnerne. Med mindre annet er avtalt, antas klærens stil å være offisiell - en drakt og slips med svake farger. Det anses å være dårlig form for å ta av en jakke eller løsne en slipsknute - i hvert fall før hodet til mottakerpartiet antyder det.

I en tid med globalisering, Internett og de raskeste måtene å flytte, blir forretningsforbindelser med andre land og nasjoner blitt vanligere. Til tross for det universelle ønske om toleranse og dannelsen av en felles, verdensomspennende forretningsprotokoll, bør de nasjonale og kulturelle tradisjonene i andre nasjoner respekteres. Noen oppførselsmønstre er liknende, men det er alvorlige forskjeller som noen ganger hindrer kommunikasjonen. For eksempel er det vanskelig for en europeisk å forstå finessene av japansk etikette og spesielt japansk høflig nektelse, som høres ut som et avvik fra et direkte svar.

Men Konkurransen er i utgangspunktet basert på evnen til å forstå og føle nyansene i psykologien og samtalepartnerens tilstand. Hver samtale er unik og utvikler seg på sitt eget originale skript. Det er ikke nok bare å sette et mål og nå det. På slutten bør du definitivt gjennomføre en detaljert analyse av hva som skjedde, forstå hva som fungerte og hva gjorde det ikke, hvilke feil ble gjort, og hva bidro til å nå et kompromiss.

En erfaren mester er preget av evnen til ikke bare å observere protokollen og oppnå målet, men også å skille mellom forhandlinger og handle tilsvarende.

Det endelige, endelige punktet er imidlertid ikke en avtale og signeringen av transaksjonen, men dens høye kvalitet og rettidig utførelse. Ofte er dette siste, siste stadium av forhandlinger ufortjent berøvet oppmerksomhet. Ikke glem at dette er hvordan forretningsmessig omdømme for en forretningsmann eller et selskap dannes, og dette er den samme umåtelige men signifikante verdien som uavhengig vil påvirke alle påfølgende forhandlinger og transaksjoner.

Omdømme er også dannet i selve kommunikasjonsprosessen, og utøver både ytterligere positive og motsatte effekter i tilfelle av respekt for samtalepartneren eller brudd på protokollen.

For effektive forhandlinger er det nødvendig å bestemme foretrukket strategi. Eksperter identifiserer tre hovedstrategier som passer for visse forhold. Valget avhenger av riktig og objektiv vurdering av både egne stillinger og muligheter og andre deltakere i dialogen. Men med en viss forhandlingsferdighet kan enhver strategi føre til en vellykket gjennomføring av transaksjonen.

Først og fremst bør slike parametere som det psykologiske portrettet av samtalerne, deres kulturnivå og normer for kommunikasjon og interaksjon blant dem bli underlagt en grundig analyse. Du bør også vurdere formatet på møtene og mengden mål og mål.

• Den første strategien er kjent for sin aggressivitet og rettferdighet.Ikke rart at hennes navn fortsatt er taktikken til "primitive" eller "market" forhandlinger. Hovedspaken av innflytelse i dette tilfellet er den personlige karismaen til en forretningsmann som bare er interessert i å skaffe profitt til enhver pris. Utsikter for videre samarbeid, å opprettholde et positivt bilde, gjensidig tillit og komfort hos deltakerne i transaksjonen teller ikke. Ofte brukes klumpete metoder for manipulering, basert på selvsikkerhet, aktiv påføring og ofte bedrag. Eksempler på slike engangstransaksjoner er fargerikt beskrevet i historien om dannelsen av de første amerikanske forretningsmennene siden gullhoppet.

• Den andre strategien er en mellomliggende kobling mellom det kaotiske uregulerte og siviliserte markedet. Dens essens ligger i den konstante balansen mellom metodene for hardt og mykt press på partnere. Strategien er ganske farlig og brukes hovedsakelig i situasjoner med hard konkurranse om ressurser og markeder, når det ikke er tid og mulighet for lange diskusjoner. Praktisk sett er hele ulovlige markedet, med utgangspunkt i store mafia- og organisert kriminalitet, og avsluttet med utpressing og utpressing, basert på slike metoder.

• Strategien til et sivilisert marked betraktet som den mest progressive og kreative. Dens metoder er rettet mot å skape langsiktige gjensidig fordelaktige forhold med partnere. En samtale under slike forhold innebærer ikke alltid likestilling av partnere, men nødvendigvis innebærer størst mulig rettferdig vurdering av partiets interesser.

Avhengig av den valgte strategien, bør forhandlingstaktikken varieres. Taktikken varierer i totaliteten av de brukte metodene og teknologiene som er rettet mot vellykket gjennomføring av alle stadier av prosessen. Den mest kjente taktikken anses å være å vente, en tøff offensiv, regelmessig gjentakelse av krav, klargjøring av stillinger, delvise innrømmelser og unnvikelse av et direkte svar.

Du kan finne ut hvilke setninger som er forbudt å bruke i forretningsforhandlinger fra følgende video.